目前在北方的農(nóng)村市場(chǎng)很難看到福滿多的蹤影，福滿多的下鄉(xiāng)行專案曾經(jīng)也推廣得很成功，至今在西南、華東、華南都是優(yōu)勢(shì)品牌，但在北方后來(lái)為什么又失去了農(nóng)村市場(chǎng)呢，是自己的產(chǎn)品力的太弱了？網(wǎng)絡(luò)不夠健全？自己的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)不如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢?還是客戶經(jīng)營(yíng)的問(wèn)題呢？

　　康師傅于05年成立了福滿多公司，專門(mén)經(jīng)營(yíng)中平價(jià)面和干脆面，試圖把康師傅和福滿多這兩只產(chǎn)品分開(kāi)經(jīng)營(yíng)，經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)和通路都分開(kāi)；福滿多公司成立后，公司的管理體制按照原有康師傅的管理體制去執(zhí)行，銷售人員是原有的康師傅銷售人員為班底加上新招募的人員，進(jìn)軍農(nóng)村市場(chǎng)，而且還收購(gòu)了在北方地區(qū)大名鼎鼎的一宛香，但是在農(nóng)村市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)可以說(shuō)是不盡人意�？祹煾档漠a(chǎn)品品質(zhì)不會(huì)比華龍和白象等其他產(chǎn)品品質(zhì)差，產(chǎn)品成本也不會(huì)比其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的成本高，人員的專業(yè)素質(zhì)也高，成本大家都差不多，但公司在成立不到2年就康師傅合并了。

　　從上面我們分析來(lái)看問(wèn)題主要出在3個(gè)方面，

　　1、 產(chǎn)品：康師傅一直致力于高價(jià)面的經(jīng)營(yíng)，對(duì)于中平價(jià)面的經(jīng)營(yíng)相對(duì)重視得不夠，福滿多系列從上市以來(lái)一直只有福滿多和超級(jí)福滿多這2個(gè)系列，產(chǎn)品的口味也不夠豐富，中平價(jià)面雖然推出了好滋味和購(gòu)入了一宛香，但是好滋味也只是在城區(qū)經(jīng)營(yíng)；其他國(guó)內(nèi)的企業(yè)，如華龍、白象不斷在中平價(jià)面上推出新的系列，口味也非常多，能夠滿足消費(fèi)者日益增加的口味需求；

　　我們首先從產(chǎn)品上來(lái)比較：

　從產(chǎn)品分析來(lái)看，量大不能作為特點(diǎn)，而其他品牌的口味豐富，還有骨類這一新的品類訴求，可以說(shuō)福滿多的產(chǎn)品和品牌已經(jīng)老化；而其他跟進(jìn)的對(duì)手也在不斷樹(shù)立自己的品牌；

　　2、我們把福滿多與諸多品牌進(jìn)行綜合項(xiàng)目的比較，來(lái)發(fā)現(xiàn)其他的問(wèn)題�！�

從上表來(lái)看，在幾個(gè)項(xiàng)目各有各的優(yōu)勢(shì)，福滿多的成本優(yōu)勢(shì)上與其他產(chǎn)品應(yīng)該相差不大。

　1）通路利潤(rùn)的問(wèn)題：

　　康師傅的經(jīng)銷商靠幾只通路產(chǎn)品維護(hù)通路，經(jīng)營(yíng)康師傅的利潤(rùn)可以說(shuō)是很微薄，早在通路精耕的開(kāi)始，康師傅就把經(jīng)銷商的利潤(rùn)定為不超過(guò)0.5元，但是其品牌的知名度很高，經(jīng)銷商比較看重康師傅的通路帶動(dòng)效益，并不看重其真正能給客戶帶來(lái)多少利潤(rùn)。而康師傅的系列產(chǎn)品在3、4級(jí)市場(chǎng)的銷量都不大，只是單一配送康師傅產(chǎn)品的話則無(wú)法生存，銷量小因而無(wú)法配送下鄉(xiāng)。福滿多在農(nóng)村市場(chǎng)的知名度也不高，如果前期對(duì)于市場(chǎng)的投入不夠，銷量不高，則經(jīng)銷商的配送成本無(wú)法分?jǐn)偅�故福滿多無(wú)法下到鄉(xiāng)鎮(zhèn)這一級(jí)市場(chǎng)。而且其他品牌都有0.5元的低價(jià)面產(chǎn)品，在很多區(qū)域，必須要靠低價(jià)面帶動(dòng)農(nóng)村通路的鋪貨。

　　舉例：西北地區(qū)的三、四級(jí)市場(chǎng)人口少，消費(fèi)水平相對(duì)較低，重點(diǎn)在經(jīng)營(yíng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)通路，經(jīng)銷商最關(guān)心的是利潤(rùn)，批發(fā)客戶最關(guān)心的也是利潤(rùn)，康師傅給每個(gè)客戶只有0.5元/箱的利潤(rùn)，客戶如何有經(jīng)營(yíng)積極性，鄉(xiāng)鎮(zhèn)往往比較遠(yuǎn)，客戶拉一車400箱貨，就算當(dāng)天全部賣(mài)完，客戶只就200元毛利，去掉人員工資，配送費(fèi)用，客戶一天才賺50~100元，一個(gè)月才賺1500~3000元，但是客戶每天都能賣(mài)400箱嗎?肯定不行，那樣客戶還有經(jīng)營(yíng)積極性嗎?

　　這樣經(jīng)銷商就會(huì)把康師傅和別的產(chǎn)品一起下鄉(xiāng)去銷售，分?jǐn)傎M(fèi)用，這樣長(zhǎng)期一樣，客戶就會(huì)把康師傅做為副品牌去經(jīng)營(yíng)，只是以產(chǎn)品互補(bǔ)的概念去經(jīng)營(yíng)，經(jīng)營(yíng)積極性也就降下來(lái)了，客戶在當(dāng)初經(jīng)營(yíng)康師傅，毛利低還愿意經(jīng)營(yíng)，為的就是康師傅品牌知名度高，通路好鋪貨，做為帶路產(chǎn)品去經(jīng)營(yíng)，但自己其他高毛利的產(chǎn)品形成穩(wěn)定的基礎(chǔ)銷量，客戶就會(huì)因利潤(rùn)導(dǎo)向，將經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)轉(zhuǎn)向其他產(chǎn)品。　　

　　2） 銷售人員經(jīng)營(yíng)思路的問(wèn)題.

　　康師傅是行業(yè)內(nèi)的黃鋪軍校，培養(yǎng)了大批的人才；康師傅的銷售人員因受正規(guī)的業(yè)務(wù)教育，在每次鋪貨或引單都有自己的鋪貨線路，市場(chǎng)基本都是康師傅的銷售人員在做，客戶只負(fù)責(zé)配送，這樣操作城區(qū)市場(chǎng)的確是沒(méi)有問(wèn)題，但是操作農(nóng)村市場(chǎng)就存在很大的問(wèn)題了；三、四級(jí)市場(chǎng)容量較小，康師傅公司會(huì)投入大量的人力去精耕嗎？肯定不會(huì)。沒(méi)有銷售人員去幫助經(jīng)銷商，就算有銷售人員也是當(dāng)?shù)氐闹�理業(yè)代，但助理業(yè)代的管理上一般都存在較大問(wèn)題，人員在經(jīng)銷商處辦公，基本都是聽(tīng)經(jīng)銷商的，或是只知道為經(jīng)銷商服務(wù)，客戶怎么說(shuō)，他們就怎么做，這樣的助理業(yè)代配了很多，表面上看福滿多比其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的人力多，但是效果卻不好。

　　從上一張對(duì)比表還可以看到：康師傅的業(yè)務(wù)和其他廠家的業(yè)務(wù)區(qū)別在那里，其他廠家的業(yè)務(wù)都是野戰(zhàn)軍，沒(méi)有什么套路，屬于散打部隊(duì)，對(duì)客戶都很霸氣，很會(huì)“忽悠”客戶，也擅長(zhǎng)給客戶壓貨，然后再想辦法分流；客戶一直在廠家的壓迫下生存，客戶的壓力一直都很大，當(dāng)庫(kù)存壓力大時(shí)，廠家給點(diǎn)促銷費(fèi)用，客戶馬上就可以分流到二批，二批再向終端分流，鋪貨率自然就提高了。而且華龍、白象的業(yè)務(wù)對(duì)于經(jīng)銷商的掌控力很強(qiáng)，善于利用公司給的政策來(lái)激勵(lì)客戶完成任務(wù)，并適時(shí)根據(jù)通路的庫(kù)存狀況安排靈活的促銷來(lái)?yè)屨级�批的�?kù)存，業(yè)務(wù)的操作空間很大。

　　康師傅有完善的市場(chǎng)管理制度，要求客戶嚴(yán)格按照價(jià)盤(pán)出貨，新品也不例外；而其他廠家的客戶在新品上市時(shí)，通常會(huì)采用高價(jià)高促的方式，市場(chǎng)價(jià)盤(pán)高開(kāi)低走，客戶有利潤(rùn)，通路也有利潤(rùn)，這就有利于產(chǎn)品的推動(dòng)；　

　　綜合來(lái)看，福滿多不能下鄉(xiāng)，有其必然原因，我們認(rèn)為還是要回到營(yíng)銷基本點(diǎn)，4P+1P，即產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷，加上人員，從5P上找原因，才能徹底解決下鄉(xiāng)的問(wèn)題。具體推廣策略見(jiàn)下篇。